Темы блога

Помощь Маркетинг и продажи Бизнес Новости сервиса

Открываем интернет магазин брендовой одежды: инструкция по шагам.

05 января 2023

Автор: Степан Иванов

Категория: Помощь

Брендовые вещи ждут, многие надеются на распродажу в конце года или сезона. В этой статье поговорим, как торговать брендовой одеждой, что понравится потенциальным клиентам.

Какую одежду можно называть брендовой?

Брендовой называют одежду, известных во всём мире торговых марок и модных домов. Брендовая одежда бывает дизайнерской, например, D&G или масс маркет (GJ, H@M, Остин и т.д).

Продажа брендовой одежды: преимущества и недостатки

Рассмотрим, в чем плюсы и минусы торговли одеждой из сегмента «люкс».

Преимущества:

Большая наценка. В Беларуси она измеряется десятками, а иногда и сотнями процентов. Не все при этом могут каждый сезон летать в Милан или Рим в сезон распродаж.

Клиенты — обеспеченные. Каждая вещь стоит десятки и сотни тысяч рублей. Не приходится продавать вагоны свитеров, чтобы что-то заработать.

Небольшое количество конкурентов. На рынке преобладает масс-маркет. Дорогую одежду мало кто предлагает.

Недостатки:

1. Это — очень дорого. Если говорить о дизайнерских вещах известных модельеров, не секрет, что за такую одежду отдают значительные суммы. Вам, придется работать с обеспеченными людьми, значит аудитория будет уже, чем у обычного магазина одежды. Такие клиенты требовательны к сервису, необходимо прикладывать значительные усилия, чтобы удержать их и перевести в разряд постоянных клиентов.

2. Сложно найти поставщиков. Лучше всего обратиться к профессиональным байерам. Они скупают коллекции у производителей и привозят в Беларусь для перепродажи. Второй вариант – стать байером.

Шаг первый. Разрабатываем бизнес-план, создаем компанию (ООО или ИП)

Открытие магазина, официальная регистрация в налоговой, закупка партий товара, выплата зарплаты сотрудникам, размещение рекламы. Эти действия сопряжены со значительными расходами. Их необходимо рассчитать хотя бы предварительно. Потом важно определить срок окупаемости первоначальных вложений. Далее обрисуйте все бизнес-процессы, характерные для сферы продаж. Поработайте над SWOT-анализом. Это поможет выделить сильные и слабые стороны запланированного бизнеса, риски (потенциальные и реальные). Мы уже рассказывали ранее, как составлять бизнес-планы.

Шаг второй. Решаем, кто относится к целевой аудитории

Вам придется работать с покупателями, знающими толк в новинках моды, последних коллекциях кутюрье. И эти люди имеют средства для покупки очень дорогой одежды. Основное место проживания — крупные города. Возраст практически не ограничен. Это может быть и молодая девушка, и солидный джентльмен, владеющий парой-тройкой ресторанов. Они приобретают одежду, обувь, аксессуары не только для себя, но и для членов семьи.

Разумный шаг — примерка вещей перед покупкой. Сделать это можно либо в шоу-руме, либо непосредственно дома у клиента (при курьерской доставке). Просто онлайн-заказ для очень дорогих вещей не подойдет. Чтобы не допускать ошибки, прочитайте внимательно пункт 6 нашей инструкции.

Шаг третий. Формируем ассортимент

Чтобы удобнее было работать, выделим отдельные категории ассортимента.

Первая классификация — виды одежды. Изначально она предназначена для мужчин, женщин, детей, подростков. Внутри каждой крупной категории выделяют более мелкие. Например, для джентльменов шьют костюмы, классические рубашки и поло, брюки, джинсы и многое другое. Нельзя забывать и про аксессуары: ремни, галстуки, сумки, обувь. Ассортимент женской одежды, как правило, гораздо шире. Неизменно, аксессуары: сумки, туфли, запонки дают хороший дополнительный доход, если своевременно предлагать их клиентам.

Вторая классификация — непосредственно по брендам. Есть клиенты, подбирающие свой гардероб из одежды одного определенного модного дома. Есть и те, кто ориентируется на «нравится — не нравится». Не стоит делать выбор в пользу только конкретного дизайнера. Можно выбрать для продажи только один бренд. Но ассортимент не будет обширным.

Не забывайте про коллекции. Каждый модный дом в год проводит несколько показов. Сначала модели демонстрируют юбки, блузки, пальто на подиуме. Потом их шьют в определенных количествах и передают в продажу. Новые коллекции всегда дороже прошлых. Но не отказывайтесь и от устаревших моделей. Их раскупят те, кто любит бренды, но не располагает тысячами рублей на обновление гардероба.

Шаг четвертый. Заключение договоров поставок

Можете выбрать один из двух вариантов. В первом вы обращаетесь непосредственно к представителям модного дома (бренда) и покупаете франшизу. Этот вариант — не из самых легких и дешевых. Нужно соблюсти условия франчайзера и иметь не менее 250 тысяч евро на первоначальные закупки.

Если вы не располагаете такими средствами, выбирайте стандартный вариант — поиск поставщиков и заключение с ними договоров. Просматривайте сайты и каталоги в интернете, посещайте специализированные выставки. Хорошим помощником станет байер — человек, закупающий вещи в модных домах для перепродажи.

Дорогую одежду часто подделывают. Чтобы не отдавать деньги за ширпотреб низкого качества, помните:

поставщик должен иметь сертификаты, договоры и накладные, подтверждающие происхождение вещей;

сам поставщик должен быть зарегистрирован в качестве ООО или ИП. Проверьте информацию по базе на сайте налоговой инспекции.

Шаг пятый. Нанимаем сотрудников

Успех интернет-торговли зависит от талантов консультантов и менеджеров по продажам. Они должны уметь разговаривать с клиентом.

При найме сотрудников уточняйте следующие данные:

наличие опыта. Клиенты с деньгами не всегда придерживаются определенных рамок. Для общения с ними нужно иметь выдержку, уметь выдерживать многочасовые «допросы» на разные темы, сглаживать конфликты. Если потенциальный сотрудник не работал в данной сфере, он долго не выдержит;

умение вежливо общаться. Этот пункт даже не подлежит обсуждению;

знание специфики товара. Консультант должен знать особенности платьев «Ив Сен Лоран», разбираться в сумках «Луи Вуитон» и «Прада». Он обязан без раздумий отвечать, что было в последней коллекции «Армани», а что предложил модный дом «Шанель»;

чувство стиля. Продажи — не самое важное. Нужно удовлетворить желание клиента хорошо выглядеть, но делать это умело. Клиент должен понять, какие брюки лучше подойдут, но при этом не обидеться на всех, включая ваш магазин.

Перечисленные пункты относятся не только к консультантам, но и к курьерам, контент-менеджерам, заполняющим карточки товара. Они должны понимать, что продают, кто относится к целевой аудитории. Все вместе сотрудники гарантируют сервис высочайшего уровня, должны быть вежливыми и предупредительными.

Шаг шестой. Решаем, как доставлять товары и принимать оплату

С оплатой все просто. Подключайте все возможные способы: наличка, перевод с карты на карту или расчетный счет, электронные кошельки и т. д.

С доставкой сложнее. Об этом мы говорили в начале статьи. Мало кто будет покупать супер дорогую вещь без примерки. Эта услуга должна стать обязательной в торговле брендовыми вещами. И введите оплату уже после примерки. Можете открыть шоу-рум для тех, кто хочет пощупать вещь, почувствовать ее на себе. Заказчики оценят возможность примерить блузку или свитер перед покупкой.

Шаг седьмой. Разработка сайта

Можете лично заняться программированием и дизайном, обратиться в специализированную компанию или нанять фрилансера. Мы рекомендуем обратить внимание на платформу Recommerce. Здесь уже есть все необходимые блоки. Выбирайте шаблон, заполняйте карточки товаров, подключайте платежные сервисы.

О чем нельзя забывать:

Навигация. Покупатель не должен пересматривать сотни страниц в поисках нужного товара или цены к нему. На проработанном и удобном сайте клиент тратит минимум времени на пути к выбранной вещи.
Регистрация. Многостраничные анкеты, подтверждение по телефону остались в прошлом. Сделайте привязку к профилю в одной из социальных сетей. Клиенты оценят простоту и комфорт.
Форма заявки. Покупка сумки не должна становиться квестом неизвестной протяженности. Покупатель выберет тот магазин, в котором все оформляется за минуту.
Описание товаров. Если нет собственного дара словотворчества, найдите грамотного копирайтера. Он должен понимать, что продается и по какой цене. Покупателю предоставляйте максимум информации: доступные размеры, соотношение между европейскими (американскими) размерами и российскими, условия оплаты и сроки доставки, цвета, состав ткани или трикотажа. Перейдите сюда и посмотрите, как должна выглядеть карточка товара.
Фотографии. Так как одежда — супер дорогая, необходимо подчеркнуть все ее преимущества. Помещайте в карточку не одно фото, а несколько, в разных ракурсах. Обратитесь к фотографу или воспользуйтесь официальным портфолио с показа дизайнера. Если делаете фото самостоятельно, обращайтесь в агентство и приглашайте моделей. Они профессионально продемонстрируют товар.
Дизайн непосредственно сайта. Платформа для создания интернет магазина Recommerce представляет различные варианты оформления. Вы обязательно найдете дизайн, который привлечет внимание клиентов.
Контакты продавца. Покупателю нужны гарантии, что он не получит подделку известной модели. Размещайте всю доступную информацию о компании: юридический и фактический адреса, ИНН, номера контактных телефонов, e-mail, страницы в Инстаграм, Фейсбуке, ВК, Одноклассниках и т. д.
Обратная связь. Спонтанные покупки в вашем бизнесе возможны, но редко встречаются. Чаще покупатели неделями сравнивают фасоны, цвета, подбирают комплекты. Они задают сотни и тысячи вопросов консультантам, на которые нужно давать ответы. Предложите своим клиентам общение через онлайн-чат или по телефону (с возможностью заказа обратного звонка). От чат-бота лучше отказаться. Его заменят продавцы-консультанты, работающие круглосуточно. Кто-то должен отвечать на вопросы и глубокой ночью.
Полезные фишки. Вам нужна не просто витрина, а продающий сайт. Значит, подключайте максимальное количество систем оплаты. Не забывайте и про учет продукции.

Шаг восьмой. Реклама и еще раз реклама

Какие места посещают ваши будущие покупатели? Что подтолкнет к решению о покупке? Какими рекламными каналами воспользоваться, чтобы информация о магазине дошла до целевой аудитории? Расскажем о нескольких способах размещения рекламы:

Сторонние площадки и сайты. Проанализируйте, что интересно вашим будущим покупателям. Предположим, вы собираетесь торговать одеждой для женщин. Соответственно, проверьте, какие сайты о моде, косметике популярны. Предложите их владельцам разместить рекламу своего магазина. И когда какая-либо обеспеченная студентка или жена бизнесмена будет просматривать статьи о тенденциях в макияже, она обязательно увидит ваш баннер. Таким образом лучше сообщать о скидках, товарах дня, специальных акциях. Леди с деньгами тоже обращают внимание на распродажи.
Таргетированная реклама. Ее показ определяется запросами конкретного человека. Например, заходит дама в свой аккаунт в соцсети и видит баннер или заставку с рекламой. Для максимального эффекта обратитесь к маркетологу. Он поможет определить, кто относится к вашей ЦА (пол, социальное положение, город проживания, возраст). Реклама будет адресована не всем подряд, а конкретным лицам, покупающим предлагаемый вами товар. Подробно о том, как посчитать бюджет на рекламу мы писали здесь.
Сотрудничество с блогерами. Так как вы ориентируетесь на обеспеченных граждан, реклама в микроблогах вам не поможет. Лучше заказывать рекламу у тех, кто популярен. Если известный блогер намекнет, в каком магазине покупает одежду, приток клиентов гарантирован. Пообещайте покупателям и промокоды от «звезды».
Создание и раскрутка собственного блога. Этот вариант не приведет к быстрому успеху. Вам придется выстраивать воронку продаж и вовлекать в нее клиентов. На первом этапе потенциальный покупатель будет читать статьи о брендах, их основателях, потом заинтересуется непосредственно одеждой. Тогда уже можно и на покупку рассчитывать.

Требования к блогу интернет-магазина люксовой одежды

Чтобы блог заметили, думайте о:

пользе. Не ограничивайтесь копированием статей с популярных источников. Ищите и предлагайте читателям то, что принесет им пользу. Рассказывайте, что предлагают дизайнеры, как сочетать разные направления в одежде. Пишите о великих представителях мира моды;

развлечениях. Не соревнуйтесь с «Википедией» и иными энциклопедиями. Если пишете о Диоре или Шанель, делайте это так, чтобы было интересно читать. Не ограничивайтесь датами рождения и основных успехов. Предлагайте читателям игры, тесты, например, «Стиль кого из дизайнеров вам ближе?», «С кем из кутюрье вы можете себя сравнить?». В современном прагматичном веке люди еще помнят об играх и ценят их;

продажах. Речь не идет о сообщениях типа «Купите эту блузку сегодня, а то завтра будет поздно». Действуйте ненавязчиво, на подсознательном уровне. Обратитесь к хорошему копирайтеру. Он знает, что такое нативная реклама, как ей грамотно пользоваться.

Надеемся, вы почерпнули для себя много интересного. Развивайте свой бизнес с нами!